沒(méi)有業(yè)績(jī)，因?yàn)槟悴欢眠@些玻璃鋼格柵板銷(xiāo)售技巧！
發(fā)布時(shí)間：2015-05-25 00:26:17 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：405
為了與玻璃鋼格柵板客戶成交，達(dá)到銷(xiāo)售的目的，應(yīng)根據(jù)不同玻璃鋼格柵板客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的玻璃鋼格柵板客戶還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，趁著玻璃鋼格柵板客戶購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。
1、信心成交法
銷(xiāo)售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移，玻璃鋼格柵板客戶需要的是對(duì)你的產(chǎn)品有信心，對(duì)你的公司有信心。作為銷(xiāo)售人員你需要做的就是賣(mài)——產(chǎn)品信心，公司信心。
如果讓玻璃鋼格柵板客戶建立信心，從你的形象開(kāi)始，禮儀開(kāi)始，處處關(guān)注玻璃鋼格柵板客戶的體驗(yàn)，讓玻璃鋼格柵板客戶感受到你——人的信心，即值得信賴。
2. 二選一法
銷(xiāo)售人員為玻璃鋼格柵板客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論玻璃鋼格柵板客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使玻璃鋼格柵板客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓玻璃鋼格柵板客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)玻璃鋼格柵板客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令玻璃鋼格柵板客戶無(wú)所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把玻璃鋼格柵板客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在玻璃鋼格柵板客戶面前，把玻璃鋼格柵板客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與玻璃鋼格柵板客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)玻璃鋼格柵板客戶所有比較關(guān)心的利益，促使玻璃鋼格柵板客戶比較終達(dá)成協(xié)議。
4. 優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使玻璃鋼格柵板客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
?。?）讓玻璃鋼格柵板客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓玻璃鋼格柵板客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
?。?）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則玻璃鋼格柵板客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦喜Ａт摳駯虐蹇蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣玻璃鋼格柵板客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
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激將法
激將法是利用玻璃鋼格柵板客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
6
從眾成交法
玻璃鋼格柵板客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，玻璃鋼格柵板客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)玻璃鋼格柵板客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前比較為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦玻璃鋼格柵板客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住玻璃鋼格柵板客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給玻璃鋼格柵板客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
?。?）限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
?。?）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
?。?）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置比較為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則比較終會(huì)失去玻璃鋼格柵板客戶。
8
步步緊逼成交法
很多玻璃鋼格柵板客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到玻璃鋼格柵板客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的店不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，比較后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決玻璃鋼格柵板客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
9、協(xié)助玻璃鋼格柵板客戶成交法
許多玻璃鋼格柵板客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助玻璃鋼格柵板客戶挑選，一旦玻璃鋼格柵板客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使玻璃鋼格柵板客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服玻璃鋼格柵板客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
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