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無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，比較后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的比較基本的六式摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后就是一個(gè)高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了。

 

第一階段，收集資料比較關(guān)鍵的和比較重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料收集資料是銷(xiāo)售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，內(nèi)線(xiàn)就是客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人個(gè)人資料是比較重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶(hù)家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索第四步是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析就像談戀愛(ài)結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？ 我們能贏嗎？值得贏嗎戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。

 

第二階段， 建立關(guān)系客戶(hù)信賴(lài)你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫你穿針引線(xiàn)，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于使用他們這些方法很好掌握，但是比較難的在于如何分析客戶(hù)的性格對(duì)每個(gè)客戶(hù)采取不同的方法。

 

第三階段 ，挖掘需求當(dāng)建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵需求有表面和深層之分老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號(hào)“salexue”關(guān)注我們。客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。

 

第四階段：競(jìng)爭(zhēng)策略客戶(hù)采購(gòu)時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)。這就像打仗一樣，我們一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線(xiàn)，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷(xiāo)售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的，只有銷(xiāo)售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單向下流動(dòng)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來(lái)，養(yǎng)成習(xí)慣，就是內(nèi)功。

 

第五階段，贏取承諾其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢，決定談判比較終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。

 

第六階段，跟進(jìn)服務(wù)就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度，并建立機(jī)制確保賬款回收真正徹底的失敗是喪失團(tuán)隊(duì)的精神，這才是我真正擔(dān)心的地方。正直誠(chéng)信是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，它要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都做到公正和表里如一，不能將自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，為了自己出賣(mài)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，讓你的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部保持誠(chéng)信的文化。